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      新聞中心> 給企業一個參展的理由-展會不同生命階段的發展戰略分析(上)
      給企業一個參展的理由-展會不同生命階段的發展戰略分析(上)
      [ 發布時間 : 2012-12-18 11:17:28 ] 瀏覽次數:
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              展會的發展與展會展覽題材所在產業的發展密切相關。和所有的產業一樣,展會也會經歷培育、成長、成熟和衰退等階段。展會在創立之初,就好像是一個剛剛誕生的嬰兒,需要辦展機構的精心培育和耐心呵護才能茁壯成長,這是展會的培育期,如果呵護不周,展會就會夭折;當展會經過幾屆的發展而開始快速成長,它就像一個朝氣蓬勃但行為莽撞的少年,需要辦展機構為它指明發展的方向,這是展會的成長期,如果發展方向不明,展會就會誤入歧途而葬送了大好青春;當展會已經成長壯大,展會就步入了成熟期,這時,它需要在市場上充分發揮自己的影響力和號召力,否則,進入而立之年的它就難以像一個成功人士那樣在社會上立足;當展會開始逐屆萎縮,展會就進入了衰退期,這時,它就像一個顫顫巍巍的老人,辦展機構對它最大的期望可能就是希望它能健康地活下去。從培育、成長、成熟到衰退,是市場化運作的商業性展會一般所要經歷的幾個顯著的發展周期。處于不同發展階段的展會,其發展戰略也應有所不同。

            培育期展會的發展戰略

            在展會的幾個發展階段中,培育期對每個展會來說都至關重要。因為,將新創立的展會呵護好而不讓它夭折,是展會能夠發展壯大的前提,如果展會在培育期就夭折,那么,展會的發展也就無從談起。所以,對于培育期的展會,其發展的重點在于如何著手于展會的培育工作。展會在培育期,其規模往往還不是很大,市場影響力也很弱,行業知名度還不是很高,客戶對其效果還不了解,企業參展的意愿和觀眾參觀的欲望都不強。這時,為了讓行業知道這個展會,讓企業愿意參加這個展會和讓觀眾來參觀這個展會,辦展機構必需做出很大的努力,努力讓該展會在行業里知名,這樣,展會才有發展壯大的機會。在展會的培育期,辦展機構要注意把握好以下幾點:

      1、不以盈利為目的,努力把展會辦大辦強。在展會的培育期,由于展會完全沒有積累,展會的前期投入很多,這時,辦展機構要有長遠的眼光,不要過分要求展會一創立就必須盈利而削減了展會必要的前期投入。在培育期,辦展機構的著眼點應該是如何將展會辦得更大更強,展會只有強大了,盈利才有保障。如果不能將展會培育壯大,那么,展會就會永遠是一個需要別人扶助的脆弱的嬰兒,一旦市場有風吹草動它就可能會夭折。

      2、明確展會的發展定位。對市場來說,培育期的展會是一個全新的事物,市場可能對它一無所知。作為一個新的貿易和展示的平臺,只有自己的任務和方向明確了,市場才會接受和跟進;如果自己都不清楚方向在哪里,企業如何敢來參與?為了給市場一個明確的印象,使市場能更好更容易地認識展會,辦展機構必需給展會一個準確鮮明的定位,賦予展會以自己的特色,使市場記住展會,給企業一個參加本展會的充足理由,同時也給展會找一個合適的發展空間。

      3、使用多種營銷手段提高展會的知名度??蛻糁挥兄烙羞@么一個展會才會考慮是否參加該展會,如果他們連行業里存在這么一個展會都不知道,那么,要想讓他們前來參展和參觀無異癡人說夢。所以,在培育期,辦展機構要通過多種營銷手段努力擴大展會的知名度。這時,各種形式的廣告、軟性介紹文章、人員推廣、直接郵寄等營銷手段對提高展會的知名度很有幫助。

      4、努力擴大展會規模。嬰兒之所以總是需要呵護,是因為他還比較弱??;培育期的展會之所以需要培育,也是因為它比較弱小。一個展會如果沒有較大的規模,它就永遠難以變大變強。培育期的展會的首要任務之一,就是要努力擴大展會的規模,只有擁有較大的規模,展會才會有較大的行業影響。當然,為了保證展會的質量和展出效果,展會在擴大規模的同時,也不要忽略了展會的觀眾邀請工作。

      5、提供優質的服務并讓客戶感知到這種服務。展會服務是讓展會功能真正發揮作用的重要手段,如果沒有良好的展會服務,展會作為一個貿易、展示、信息和發布平臺的作用就難以真正起作用,參展商和觀眾在展會中的所得就會大打折扣。所以,展會服務是培育期展會需要加以特別留意的地方,因為新展會剛剛起步,展會流程和服務還沒有成型,辦展機構還有極大的改進空間和余地。在展會的培育期,很多展會都會遇到一個“鬼門關”,這就是展會的第三屆(有的是第四屆)。一個展會如果連續成功地舉辦了三屆,那么,它就基本度過了難關。對培育期的展會來說,第一屆僅僅是個開始,第三屆才是“鬼門關”,舉辦第三屆的難度往往比舉辦第一屆和第二屆更難,很多展會都是在舉辦了一兩屆后無法繼續成功舉辦第三屆而不幸夭折了。為什么新創立的展會往往會在第三屆(有的是第四屆)時夭折?原因可能有以下幾個:第一,在展會的前兩屆,企業對展會的缺點還可以容忍,但如果這種缺點繼續延續到展會的第三屆,那么,“事不過三”,它就會超出客戶容忍的范圍,參展商和觀眾就容易對該展會失望并會放棄該展會;第二,一些通過一定關系才來參展的企業,前面兩屆可能有礙該關系的情面才來“捧場”,但如果它發現連續三屆參加展會都無效果,那么,該關系的力量就很難使它們再來“捧場”了;第三,連續三屆的效果不佳足以使展會在市場上失去信譽,使展會在行業里的口碑不佳;第四,多次的努力但結果仍不好,會使辦展機構本身也對該展會失去信心,從而決定放棄該展會。所以,培育期展會營銷的任務之一,就是要使展會安全地度過這道“鬼門關”并發展壯大。

            當然,如果展會創立的一開始,展會的策劃、招展、招商和展會服務等都非常到位,展會也是在一個合適的產業里舉辦,那么,展會可能一創立就盈利并發展得非常順利,這樣,展會就基本沒有培育期而很快進入了成長期。對于這一類的展會,就要留意下一節我們將要講述的內容了。

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